当状师酿成带货主播：一场讨债买卖的流量绞杀

王雅洁/经济观察报
经济观察报 图


一些律所把“讨债”做成尺度化买卖。经济观察报记者登录抖音等平台上数家北京律所直播间，举行问询并接洽后发现，仅在一周内，就有凌驾15家北京大型律地点这些平台24小时不中断地网推本身，且不止一家律所接纳“3210收费模式”（即收费尺度为备案3%、开庭2%、回款10%）。这种收费模式看似合规，却存在另附《增补协议》的环境：“若因债务人无产业停止服务，前期费用不退。”
2025年6月，西北一名建材商赵胜华攥着北京某律所出具的《胜诉讯断书》，站在河北一家废弃工厂的门口。
该废弃工厂的大门上贴着三张差别法院的封条——这里是他追讨127万元货款的尽头，也是北京一家状师事件所答应“保障实行”的停业处。
时间回到2024年5月，赵胜华在抖音刷到一家北京律所的推广视频：“19.9元抵扣1000元服务费！金牌团队破解实行难！”主播背后展板列着“良好律所”称呼，助手不停举起“天下办案、专案专办”的标语牌。
赵胜华动心了。
在此之前，他已寻遍本身地点小城的律所。和本地年过半百、手工记载案情的状师相比，抖音直播间里出镜的北京状师给他留下了“精英”“年轻”“高效”的开端印象。
看到上述视频一周后，赵胜华登上了去北京的飞机。
1500公里之外的北京，一家律所里正开着一场主题为“抖音运营实战”的讨论会。
年轻状师小秦举起手机照相，记载先辈分享的直播履历PPT：不可在直播中利用“老赖”“下狱”等词，要用“失信人”“限高消耗”这类说法。
先辈提出两个关键词，一个是投诉率，一个是委托量，前者降、后者升，便是年轻状师必要对准的目的。
很快，小秦发现，把控投诉率并非那么轻易。
7月16日，北京向阳区状师协会惩戒委员会的一名委员对经济观察报表现，从2025年开始，该惩戒委员会险些天天都能收到针对网推律所的投诉工单。
这名委员的偕行向经济观察报展示了最新一条投诉记载：“又是‘付了5万元前期费，只拿到一纸讯断’的案子。三年前这类投诉每月两三起，如今日均三起起步。”
一些律所把“讨债”做成尺度化买卖。经济观察报记者登录抖音等平台上数家北京律所直播间，举行问询并接洽后发现，仅在一周内，就有凌驾15家北京大型律地点这些平台24小时不中断地网推本身，且不止一家律所接纳“3210收费模式”（即收费尺度为备案3%、开庭2%、回款10%）。这种收费模式看似合规，却存在另附《增补协议》的环境：“若因债务人无产业停止服务，前期费用不退。”
在北京一家律所负责投放运营的负责人于老师透露，网推的贸易逻辑在于“小单养团队，大单赚利润，这是线上获客的生存法则”。在其眼中：“苍蝇腿也是肉”。
投资大厦里的专业幻觉
海淀区一座投资大厦内，一家占地数百平方米的律以是玻璃幕墙分隔出敞亮的办公区。前台电子屏滚动播放着“良好状师事件所”称呼——这是赵胜华手机视频中北京律所的样子。赵胜华以为这里够专业、够派头。
等候对接状师出现的过程中，赵胜华再次打开抖音收藏的律所网推视频：“先付3%，备案付2%，讯断后10%，专业团队助你讨回欠款！”画面中，西装革履的状师对着镜头答应“全程保障实行”。这条推送在抖音、小红书等平台日均滚动投放，主打“低门槛、高回报”的债务追偿服务。
一位身着正装的女状师欢迎了赵胜华：“昨们有专职实行团队，回款后只收10%，这是市场价。”她快速翻阅质料后称胜诉率很高。陈胜华有过一刹时的疑虑，曾要求查验状师证，对方表现证件正在同一管理中，未便如今展示。
三日后，他第二次登门，这次律所换了一位罗姓状师出头。
该状师精准切入痛点：若债务人转移资产，可通过股权穿透观察追索。其表现可以帮赵胜华列出一套具体的产业追踪方案。
这名状师分析，赵胜华遭遇的债务纠纷非常典范——谁人河北的客户拖欠货款后注销公司，法定代表人把房产转移到妻儿名下。该状师表现，对方属恶意逃债，他们很有履历，应该能追回欠款。
赵胜华被这名状师的专业术语和细节把控所折服。
第三次晤面，他已经做好了签约的预备。这一次，律所又换了一名张姓男状师出头。在赵胜华看来，张状师资历更深、业务更专。
签约桌上，一份《风险署理条约》摆出分阶段收费条款：前期付出5万元底子费，回款后再抽成10%。
张状师表现，这是最低尺度，后期比例大概提到15%。赵胜华细致翻看眼前的署理条约。张状师夸大，赵地点都会的小律所没有他们如许的资源，不是每个人都这么荣幸，能找到北京来。
脱离律所时，赵胜华遇到一名来自山东的委托人。两边私下交换后发现，律所给山东的委托人，接纳的亦是“底子费+风险署理”模式：先付3.2万元前期本钱（含产业观察费、差旅费），追回款再抽15%。
他与山东的委托人握手告别，临走时相互安慰：“这么专业的律所，肯定靠谱。”
建材贩子被套牢
赵胜华一度以为本身“捡了大自制”。
案件早先希望顺遂，法院讯断债务人还款127万元。赵胜华按条约补交2%“胜诉嘉奖费”时，状师忽然表现对方产业转移了，要启动股权穿透观察。随后，赵胜华收到律所开具的一份新账单，账单要求其追加5.8万元深度实行费。
他心生迷惑并追问细节，上述状师表现，他们发现债务人女儿名下有家公司，必要查资金流水。赵胜华心想，5万元都付了，律所不至于忽悠本身，于是再付了5.8万元。
变数来了。
三个月后，状师反馈酿成：“对方提起实行贰言，要等开庭。”
一名来自中国政法大学的法律专业人士，分析该案卷宗后表现，上述“股权穿透”目的公司注册资金仅10万元，且早被列入谋划非常名录。“实行贰言”实在是债务人用一份伪造的还款协议耽搁时间——此类底子核查，专业状师半小时即可看破。
法院下达的《闭幕本次实行裁定书》中可见：债务人名下无房无车无存款，其女儿的公司账户余额仅有632元。
当赵胜华到律所诘责时，欢迎人为一名新状师。该状师表现：起首，他们已经尽了勤勉任务；其次，条约第17条内容是，回款取决于债务人偿付本领；第三，发起赵胜华可以再付3万元，律所申请规复实行。
赵胜华这才翻出那份未细读的条约。在条约上密密麻麻的免责条款中，有一行字写道：“若因债务人无产业导致实行停止，前期费用不予退还。”此时，他已累计付出近11万元，约合债务金额的8.5%。
赵胜华感觉本身有点懵。他接洽上了此前见过面的委托人，对方表现，本身似乎也“陷进去了”。
通过辗转探询，他们发现了更多有过雷同遭遇的委托人，各人建起了一个维权微信群。停止发稿，该微信群已经凌驾100人。
该微信群内的委托人，曾实验多种途径维权，好比拨打北京市政热线、向状师协会惩戒委员会投诉、网络曝光等。但维权乐成的案例不多见。
河北承德农资经销商李秀兰称，本身被律以是“查找潜伏账户”为由收取7万元后，只拿到一份网上公开的讯断书；江苏宿迁的工程承包商王建强称，其付出给律所13万元“保全加急费”，但律所错过了产业保全限期，债务人乘隙转移了末了一套房产。
一名靠近小秦地点律所的运营职员透露，这类网推律全部着本身特定的运营模式，好比会倾向于挑外地中小企业客户动手，由于，这类客户经常有三个特点：缺乏法律知识、追债心切、维权本钱高。
该运营职员提供的律所内部数据表现，2024年该所承接标的额50万元——200万元的债务委托379件，真正进入实行阶段的不敷20%，而投诉退款率仅为7%。“多数人自认倒霉，究竟来北京打官司更贵。”该运营职员说。
直播间里的“三板斧”话术
低价广告引流、话术筛选客户、分层收费“收割”——当法律服务的焦点酿成“转化率”，个别律所已寂静变为讨债的流水线工厂。
7月16日19时，小陈盯着抖音直播大屏上跳动的数字：“在线人数1.2万，新增粉丝83，私信咨询26条。”
小陈眼疾手快，将连麦观众的故事提炼成关键词投屏：“欠款90万”“对方转移房产”“诉讼时效只剩3个月”——这些痛点，正是直播间最好的诱饵。
负责律所投放运营的于老师表现，三年前，他地点的律所还靠合资人酒局拉案源，现在该律所约70%的收入来自抖音。
小秦地点的律所也参加了网推投流雄师。按照律所规定，每晚直播不低于3小时，每场转化不少于5单。为了这个目的，小秦地点的律所频仍购置新装备：舒尔麦克风收音、iPhone15Pro高清镜头、雅马哈声卡修饰状师嗓音，乃至给主播配了提词器滚动“紧急话术”：“三年时效一过，证据全废！”
上述种种筹办，都是为了拼杀流量、大量获客。
“19.9元抵扣1000元服务费！不委托全额退款！”——直播间的标语牌不是摆设，而是细密盘算的漏斗第一层。于老师先容，用“低价咨询”过滤掉夷由者，再用“实行保障”锁定目的客户。
抖音直播间内，当河南一位网友连麦状师时，于老师立即在幕后表示状师切入“三层话术”。
第一层是“制造焦急”：“您这案子在当地律所拖三年？再拖债务人就把股权转移了。”
第二层是展示专业：“昨们能通过穿透观察追查他女儿公司的流水。”
第三层是低落门槛：“前期只收3%，回款后再付10%。”
“三板斧”下来，不到20分钟，已经有十几名网友在线付款拍单。直播状师再三感谢家人们的信托，“请您放心拍”。状师语音刚落，未露脸的团队其他人，踩点陪衬氛围，高声重复：“放心拍。”
在未参透“流量绞肉机”里的生存法则前，于老师曾被上级向导拍过一次桌子。向导让他看一组数据：另一家律所单月抖音营收破百万元，远超本身地点的律所业绩。这家偕行律所，靠的是早7点到晚11点的“马拉松”式直播。
于老师连夜调解计谋，完备照搬偕行律所“免费咨询”的由头，但限定天天20名（现实放出5个名额）；复制其他律所“19.9元抵1000元”的模式，转化率上涨30%；新增“反催收免疫课”，把败诉案例包装成讲授素材——这招让投诉维权率降落至7%。
深夜看着背景数据，于老师也会自问：是不是真的被流量裹挟了？但下一秒，直播间的新标语令他面前一亮：“家人们！别等血汗钱打水漂！”在线人数很快冲到1.4万。
小陈问：“要切催泪配景音乐吗？”
于老师表示上法槌音效。由于他以为，恐惊比怜悯更赢利。
讨债流水线
整套直播流程下来，直播间的咨询者越来越多，根据于老师的履历，该场直播中，约60%的咨询者会预约线下洽商。
比及面谈时，会由专门负责“面聊一条龙”的律所团队来接办。
真正的“筛选”在签约时才启动，无产业线索的案子会被直接拒收，制止陷入实行泥潭。
在又一次的律所总结会上，小秦学到了“新玩法”，那便是已经初具规模的“讨债流水线”作业。
律所的先辈向小秦表明，可以把业务拆解成“工业流水线”，前端由直播团队负责引流，靠情绪故事等切片短视频投流，单条制作本钱控制在500元以内。
中台则由人工智能“套电呆板人”主动复兴私信，按欠款金额给客户贴标签，涉诉5万元以下推“非诉套餐”，50万元以上启动VIP服务。
后端由律所内状师跟上，年轻状师月均处置惩罚80起案子，焦点工作包罗批量撰写格式化诉状等。
上述惩戒委员会的委员也发现了这类网推律所的“讨债买卖经”，逻辑在于分层“收割”，小标案件是真正的利润奶牛。先以一些网推律所推出的29.9元套餐为例，本钱靠近于零，年轻状师用模板1小时处置惩罚10单。
随后，再用深度实行来加戏，对5万元以上的案件，必追加“产业穿透观察费”（如赵胜华案中的5.8万元）。
别的，还可通过风险转嫁条款，埋下“债务人无产业则前期费不退”的潜伏内容。
从2024年至今，小秦地点的律所，已经靠上述模式营收靠近万万元，但真正进入实行阶段的案件不敷20%。
他甄别发现，直播间宣称的“含金量30页方案”，本钱打印费为6.2元，状师审签耗时约3分钟，靠着“29.9元走非诉”的吆喝，这类小标案件每月贡献凌驾律所五成以上的营收。
以上，便是“29.9元套餐”的赢利关键地点。
经济观察报接洽多家律所后获悉，已有律所开辟出“反催收免疫体系”。当客户质疑结果时，客服会立刻推送“防反催收指南”课程，把败诉案例包装成“对方太调皮”的讲授素材。
行业的异化
像赵胜华如许具有“讨债”需求的人许多，他们成为个别网推律所的目的客户。
根据贝哲斯咨询调研陈诉，中国的债务市场规模巨大，催收行业正在快速发展，2024年中国催收市场规模已经到达数百亿元人民币，预计将来几年将连续增长。
与此同时，状师行业的团体竞争正在加剧。公开信息表现，2024年，天下执业状师人数到达70多万人，较2017年36.5万多人增长了一倍。
上述惩戒委员会委员分析，随着状师数目的快速增长，市场竞争日益猛烈，传统案源的获取难度在增长，获取方式已难以满意浩繁状师的需求。
他正在关注个别网推律所围猎讨债买卖的征象。在他眼中，这是状师行业生态的一种“异化”发展。
他以为很致命的一个题目是责任切割。
他翻出行业规范性文件对比：传统律所要求主理状师全程负责，而个别网推律所把案件拆解为“贩卖、谈案、出庭”三环节，各环节的提成独立。
他对经济观察报说：“就像造汽车，底盘、引擎、外壳分三家厂做，末了拼出一辆纸糊的车。”
在他看来，资源算盘打得夺目。至于背后的资源是哪些，他并未明说。根据《中华人民共和国状师法》规定，非状师不得成为合资人。律所只能由状师建立，非状师不能成为司法局登记存案的律所合资人。
他已往从未像本年如许，打仗过这么多网推律所的投诉案例：河南商户付出13万元“产业保全加急费”，律所错过保全期致债务人转移房产；七旬老人被诱签“全风险署理”，胜诉后反被追讨5.8万元差旅费；某网推律所单月遭投诉41次，却因“已发状师函视为履职”免于处罚。
更深的危急在行业生态。
某老牌律所人士向上述惩戒委员会委员抱怨：“当事人开口就问能不能19.9元先服务？似乎律所是慈善机构。”
该委员以为，流量狂欢之下，当案源转化率成为律所KPI，当状师在直播间喊着“家人们”兜售焦急，法律服务的专业性正被流量裹挟。
更伤害的信号还来自羁系空缺。
现在羁系对“风险署理”收费仅有肯定比例限定，但对“前期本钱费”等变相收费尚无界定。
这恰是个别网推律所收割的黄金地带。
停止发稿，在赵胜华手机里，律所的直播间仍在推送广告。主播举着新标语牌喊道：“家人们！产业转移不消怕，昨们有专业破解方案！”配景屏幕滚动的“乐成案例”中，一行小字标注着：“案件均有产业可供实行。”
在于老师的办公桌上，《抖音运营实战手册》压着《状师职业道德规范》。
在这两本书的最上面，一张A4纸上打印着该律所的最新投流数据：逐日烧钱数万，换回翻几番的经济收益。
（应受访者要求，文中赵胜华、李秀兰、王建强为化名）
原标题：《当状师酿成带货主播：一场讨债买卖的流量绞杀》
阅读原文

确实潜藏风险，必须严酷羁系，必须鉴戒。

近来比力多的这种直播状师，看着就像讼棍，非常反感。不外碰到事变了大概真的有光环效应

这简直给人家伤口上撒盐

明知追回大概性极小，却给借主挖坑，昧着本心赢利，无疑是在借主伤口上撒盐，毫无职业操守。

这种律所比老赖还可恨